MIRAISが取り組む「営業力強化セミナー」

MIRAISでは定期的に「営業力強化セミナー」を実施しています。このセミナーは、営業担当者に限らず、すべての社員が“価値を伝える力”を身につけることで、組織全体の成果向上につなげていくことを目的としています。

今回は、セミナーの講師を務める戦略人事部の加賀谷部長に、テーマの選定や準備方法、セミナーを通じて期待することなどについてお話を伺いました。
ぜひ、ご覧ください。

今まで実践したセミナーテーマを教えてください。

「営業」に関連するテーマとして、これまでに以下のテーマを設定してセミナーを行いました。

• タイムマネジメント
• 仕事での伝え方（ロジカル編、テクニック編）
• 『結果を出す』ための研修
• モチベーションマネジメント
• セールス・イズ（本紹介）
• 営業スタイルを読み解く
• ドリルと穴で学ぶマーケティング思考

テーマの選定や準備方法はどのように行っていますか？

テーマ選定

MIRAISの営業チームは、それぞれ異なる個性をもつメンバーが集まっていると感じています。そのため、その個性を活かしながらも営業活動に直結する実践的なテーマ選定を意識しています。

具体的な観点としては、「伝えているつもりでも相手に伝わらないのはなぜか」、「結果はどのように作られるのか」、「営業トークと顧客課題にずれがないか」といったところにフォーカスしています。

準備方法

伝えるためには、発信する内容に対して、その領域における3倍以上の知識が必要だと言われています。そのため、まずは自分が十分に理解することが重要だと考えていますので、テーマに対してはとにかく深く学ぶことを大切にして準備しています。

戦略人事部が「営業力強化セミナー」の講師を務めることへの葛藤があれば教えてください。

葛藤については当初、大きく二つの要素を抱えていました。まず一つ目は、ズバリ「営業をしていない」ことです。私自身、バックオフィスのため、営業チームから「じゃあ、営業で実践してよ」と言われても実践することができません。

しかし、営業チームのメンバーでなくても、営業プロセスを工程ごとに整理し、再現性のある形式を提案するなどの「支援」を行うことは可能です。こうした「支援」こそが“戦略人事の重要な役割である”と捉え方を変えました。その結果、自分の担うべき役割だと納得できるようになり、徐々に葛藤を解消していくことができました。

二つ目は「人前で話すことが得意ではない」ことです。自分としては苦手意識があるにも関わらず、周囲からは得意だと思われがちです。実際に求められている以上に、「その期待に応えなければならない」と過剰に思い込み、毎回必要以上のプレッシャーを感じていました。

ここについては、とにかく場数を踏むことが最も有効な克服方法であったと考えています。人前で話す不安に対しては、事前のリハーサルを徹底し、準備量で不安をかき消していけるように取り組んできました。その結果、少しずつではありますが楽しんでセミナーに臨むことができるようになったと思っています。

手ごたえを感じる瞬間と反省するポイントについて教えてください。

手ごたえ

社員から、私が求めていた反応を得られた際に、最も手ごたえを感じます。

セミナーの構成においては、導入、フック、山場、結論といった流れを意識し、実践においては、当日の反応を見ながら声のトーンやボリューム、間の取り方を調整しています。

社員の関心をつかんだうえで、要点が伝わったと実感できた時は大きな手ごたえがあります。また、セミナー後のアンケートで「営業に対する理解が深まった」や「普段の営業で実践してみます」などの意見をいただけた際も、手ごたえを感じます。

反省するポイント

反省点は必ず毎回ありますね。

時間を意識しすぎて早口になってしまったり、メモを取っている社員を待たずに進行してしまったりする場面もありました。また、インパクトを重視するあまり、導入が本題と十分に結び付いていないと感じた回もあります。さらに、質問に対して曖昧な回答となり、社員にモヤモヤを残してしまったことや、グループワークの空気づくりが不十分だった点も反省点として挙げられます。

これらの点については、筒井副社長から毎回フィードバックをいただきながら、より良いセミナーにしていけるように継続的に見直しを行っております。

営業力強化セミナーを通じて個人に期待する変化はありますか？

営業力強化セミナーを通じて、営業チーム一人ひとりの自己研鑽を促すとともに、「営業」を感覚ではなく再現性のあるプロセスとして捉えていただけることを期待しています。

日々の営業活動の中で生じる「うまくいった」、「伝わらなかった」という事象に対して、「なぜそうなったのか？」という問いを主体的に立て、原因を分析し、次の行動につなげるという習慣をつくる一助になれたら私自身とてもうれしく思います。

今後の展望

社員が「理解した」で終わるのではなく、実際の営業活動で活用できるセミナーを目指しています。その実現に向けて、“営業の現場で再現しやすい内容”を意識してセミナーを行い、社員一人ひとりが「明日から実践すること」を明確に持ち帰れるよう取り組んでいきたいと思います。今後も、営業職の皆様の一助となれるよう努めていきます。

まとめ

加賀谷部長、ありがとうございました。

実務に直結したテーマ設定と再現性のあるプロセス設計の提示により、セミナーでの学びを“理解”で終わらせず、“実践”へとつなげたいという強い想いが伝わってきました。その取り組みは、近い将来の組織全体の成果向上の可能性を感じさせてくれました。

試行錯誤を重ねながら継続的に改善を図り、個人の成長と組織の進化を支える本セミナーを、配送王はこれからも応援していきます。